Медиа для B2B-компаний
Аутрич как искусство первого касания: как персонализировать сообщения для клиентов в B2B
В сфере B2B-продаж, особенно когда речь идет о сложных продуктах и услугах, первый контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), играет критическую роль. Забудьте о навязчивом спаме — эффективный аутрич строится на персонализации, ценности и понимании потребностей вашего потенциального клиента. Как же пробить стену безразличия и начать разговор?
Мария Ерилина, аккаунт-директор IT-AGENCY, рассказала об особенностях аутрича в B2B и поделилась примерами сообщений в сфере разработки мобильных приложений.
Мария Ерилина
Аккаунт-директор IT-AGENCY
Аутрич — это не спам, а искусство
Многие B2B-компании ошибочно воспринимают аутрич как рассылку однотипных сообщений всем подряд. На самом деле, это тщательно спланированная коммуникация, направленная на конкретных людей с конкретными потребностями.
Представьте, что вы не продавец, а эксперт, который может решить проблему. Ваша цель — не навязать услугу, а предложить ценную информацию и начать диалог. Ключевое отличие аутрича от спама — глубокий анализ целевой аудитории и адаптация сообщения под каждого ЛПР.
Персонализация — ваш главный союзник
Забудьте об общих фразах. Изучите профиль ЛПР в социальных сетях (LinkedIn, Telegram, «ВКонтакте»), ознакомьтесь с деятельностью его компании, найдите точки соприкосновения. Упомяните в сообщении недавнюю статью, которую он написал, или интересный проект, который он ведет. Покажите, что вы действительно потратили время на изучение его профиля, а не просто скопировали шаблонное сообщение.
Например:
вместо «Мы предлагаем лучшие решения для мобильных приложений», напишите: «Заметил вашу статью о проблемах масштабирования мобильных приложений для ритейла. Мы в [название вашей компании] успешно решали подобные задачи для [название компании-клиента]. Было бы интересно обсудить, как мы можем помочь вам».
Создание ценности с первого сообщения
Первое сообщение в аутриче — это не рекламный проспект, а возможность продемонстрировать свою экспертность и предложить решение проблемы. Поделитесь полезным контентом, ссылкой на интересную статью, кейсом из вашей практики. Предложите бесплатную консультацию или аудит. Главное — показать, что вы можете принести реальную пользу.
Например:
вместо «Мы разрабатываем мобильные приложения» напишите: «Мы подготовили чек-лист «7 ошибок при разработке мобильного приложения для B2B» и хотели бы поделиться им с вами. Возможно, он будет полезен для вашего проекта». Чек-лист должен действительно быть полезным и ценным.
С помощью такого разбора можно завязать разговор и вместо общих фраз о продвижении мобильных приложений продемонстрировать вашу готовность к конкретным решениям.
Сегментация — ключ к успеху
Разные ЛПР требуют разного подхода. Техническому директору важны технические детали и интеграция с существующей инфраструктурой, а генеральному директору — возврат инвестиций и стратегические преимущества. Разделите свою аудиторию на сегменты и адаптируйте сообщения под каждый из них.
Например:
аутрич-сообщение для технического директора может выглядеть так: «Хотели бы обсудить интеграцию нашего SDK с вашей текущей платформой. Он обеспечивает [перечисление технических преимуществ] и значительно упрощает процесс разработки»;
сообщение для генерального директора: «Наше решение для мобильных приложений помогло компании [Название компании-клиента] увеличить конверсию на X% и сократить расходы на Y%. Можем ли мы обсудить, насколько это полезно для вашего бизнеса?».
Выбор платформы — важный нюанс
Не все платформы одинаково эффективны для аутрича. Email и LinkedIn — отличный выбор для B2B, но для определенных отраслей и регионов можно использовать и другие площадки.
Это платформа для деловых контактов и профессионального нетворкинга. Эффективна для поиска лиц, принимающих решения в крупных компаниях. Выбирайте LinkedIn, если ваша целевая аудитория — руководители высшего и среднего звена, специалисты в узких областях.
Ориентируйтесь на профессиональную терминологию и деловой стиль общения. Участвуйте в профессиональных группах, чтобы находить потенциальных ЛПР и отправлять им персонализированные сообщения, основанные на их активности в группе и интересах, указанных в профиле. Делитесь экспертным контентом, чтобы привлечь внимание ЛПР к вашему профилю.
Telegram
Выбирайте, если ваша аудитория — представители IT-сферы, маркетинговые агентства, стартапы, компании, предлагающие решения для электронной коммерции и активно использующие мессенджеры для коммуникации.
Telegram подходит для быстрого обмена информацией и неформального общения. Если у вас есть свой Telegram-канал, можно предложить подписчикам личные консультации в чате.
«ВКонтакте»
«ВКонтакте» может быть полезен для общения с малым и средним бизнесом, компаниями в сфере образования, развлечений, дизайна, HR, а также с теми, кто ориентирован на молодежную аудиторию или конкретный регион.
С помощью опросов на площадке вы можете лучше узнавать о потребностях ЛПР и персонализировать ваши сообщения.
Выбирайте для отправки персонализированных предложений, отчетов, кейсов. Email эффективен для установления первого контакта и поддержания долгосрочных отношений. Требует тщательной подготовки и персонализации сообщений.
Аутрич в B2B — это не волшебная таблетка, а кропотливая работа, требующая времени и усилий. Но если вы будете следовать принципам персонализации, ценности и сегментации, вы сможете установить контакт с потенциальными клиентами и открыть новые возможности для своего бизнеса. Помните, что аутрич — это не про продажу, а про построение долгосрочных отношений.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале «B2B-медиа»!