Медиа для B2B-компаний
Автоматизация повторных B2B-продаж: способы, этапы и расчет окупаемости
Как разгрузить менеджеров, улучшить клиентский опыт и увеличить эффективность продаж с помощью CRM, B2B-порталов и Telegram-ботов.
В современных B2B-компаниях менеджеры по продажам становятся крайне востребованными специалистами. С каждым годом стоимость найма новых сотрудников растет, что делает вопросы оптимизации их рабочего времени и удержания все более актуальными.
В связи с этим автоматизация повторных B2B-продаж становится не просто желательной, а необходимой мерой для повышения эффективности бизнеса. Дмитрий Маслов, основатель интегратора ITPanda, делится вариантами решения таких задач.
Дмитрий Маслов
Основатель интегратора ITPanda
Проблема повторных продаж в B2B
Опытные менеджеры по B2B-продажам зачастую «сидят на клиентах», занимаясь в основном выставлением счетов и поддержанием текущих отношений. Это приводит к тому, что их потенциал по привлечению новых клиентов и увеличению продаж существующим остается нереализованным.
В условиях, когда конкуренция на рынке усиливается, B2B-компании не могут позволить себе роскошь не использовать все доступные ресурсы для роста.
Возможности автоматизации
Автоматизация повторных B2B-продаж — это не только способ разгрузить менеджеров, но и возможность значительно повысить эффективность работы всей команды. В зависимости от специфики бизнеса и механики повторных продаж, существуют различные подходы к автоматизации:
- Разработка B2B-портала. Создание специализированного портала для клиентов позволяет автоматизировать процесс заказа и выставления счетов. Клиенты могут самостоятельно оформлять повторные заказы, что снижает нагрузку на менеджеров и ускоряет процесс продаж.
- Автоматизация B2B-продаж внутри CRM. Внедрение автоматизированных процессов в CRM-системе позволяет оптимизировать рутинные операции, такие как выставление счетов, контроль оплат и управление клиентскими данными. Это обеспечивает более точное планирование и прогнозирование, а также улучшает контроль за финансовыми потоками.
- Настройка Telegram-ботов. Использование мессенджеров для взаимодействия с клиентами становится все более популярным. Настройка Telegram-бота позволяет автоматизировать выставление счетов на повторные заказы, отправлять напоминания об оплатах и информировать клиентов об этапах сотрудничества. Так процесс взаимодействия с клиентами становится удобнее и оперативнее.
Этапы автоматизации повторных B2B-продаж
Автоматизация повторных продаж в B2B-сегменте требует тщательной подготовки и поэтапного внедрения.
Первый шаг — это проведение аудита текущих процессов и отчетности, а также выбор IT-платформ и схемы взаимодействия между ними. В компании ITPanda мы работаем с «Битрикс-24» и B2B-кабинетами на базе «1С-Битрикс», а отдельные процессы автоматизируем с помощью Telegram-ботов.
После выбора платформ необходимо перенести все процессы и отчетность в эти системы и обеспечить их синхронизацию между собой и с 1С. Это позволит создать единую экосистему для управления продажами и взаимодействия с клиентами.
Следующий шаг — перевод работы сотрудников в новые системы, что требует обучения и адаптации персонала.
Далее уже можно заниматься последовательной автоматизацией B2B-продаж, начиная с самых быстроокупаемых процессов и постепенно переходя к менее приоритетным. Такой подход позволяет максимально эффективно использовать ресурсы и быстро получать отдачу от инвестиций.
Автоматизация — это инвестиции, а не затраты
Когда речь идет об автоматизации повторных B2B-продаж, важно понимать, что это инвестиции, окупаемость которых легко рассчитывается. Необходимо оценить, сколько времени работы сотрудников экономит автоматизация и какова стоимость этого времени. Подсчеты за месяц помогут определить экономическую эффективность внедрения.
В среднем затраты на автоматизацию окупаются в течение 1-2 лет, и это выгодное вложение, так как ROI инвестиций составляет 50-100% за год. Но важно понимать, что автоматизация не только снижает затраты и способствует увеличению прибыли компании, но и позволяет сохранять сотрудников, выплачивая им конкурентную заработную плату.
Преимущества автоматизации в B2B
Правильное внедрение автоматизации повторных B2B-продаж может привести к значительному повышению эффективности работы сотрудников. Освободившиеся ресурсы можно направить на привлечение новых клиентов и развитие бизнеса. Кроме того, автоматизация улучшает клиентский опыт, делая процесс взаимодействия с компанией более удобным и прозрачным.
В заключение, автоматизация повторных продаж в B2B-сегменте — это не просто тренд, а необходимый шаг для компаний, стремящихся к устойчивому росту и повышению конкурентоспособности.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!