Медиа для B2B-компаний
Digital-продукт как продавец: как бизнесу перестать делать всё вручную и выстроить автоматизированную воронку
В 2025 году кажется странным об этом говорить, но реальность такова: в B2B-сегменте до сих пор многое работает вручную. Продажи — через звонки и «теплые контакты». Учет — в бесконечных Excel-таблицах. Маркетинг — на уровне «скиньте PDF». А воронка продаж чаще всего живет в голове у главного менеджера, который в отпуск не уходит, потому что без него все встанет.
Но рынок меняется. Клиенты привыкают к самообслуживанию: они не хотят созваниваться и ждать КП — они хотят зайти, понять, сравнить, нажать, оплатить. И вот в этот момент на сцену выходит digital-продукт. Не лендинг, не витрина, не презентация. А система, которая не просто показывает, а продает — быстро, прозрачно, без вмешательства человека.
Digital-продукт в B2B уже перестал быть «чем-то для айтишников». Он становится новым отделом продаж — только с интерфейсом вместо менеджера, с архитектурой вместо CRM и с логикой, заточенной под реальных клиентов. В этой статье — о том, как это работает и с чего начать.
Денис Чернецов
CEO digital-студии Iconica
Digital-продукт как центр воронки
Многие до сих пор воспринимают digital как «что-то про сайт» — дизайн, кнопки, визитка компании в интернете. В реальности digital-продукт — это не оболочка, а ядро бизнес-процесса. Это может быть личный кабинет, внутренняя система расчетов, кастомный калькулятор, платформа для партнеров — любая точка, где клиент не просто получает информацию, а взаимодействует с бизнесом.
В B2B это особенно важно: цикл сделки длинный, решений много, а менеджеров, которые могли бы вести каждого клиента вручную, мало. И вот тут digital-продукт становится новым участником команды. Он не уходит в отпуск, не забывает про фоллоу-ап, не ошибается в расчетах и не устает отвечать на типовые вопросы. Он работает 24/7 и ведет клиента по воронке: от первого клика до договора.
Причем речь не обязательно о чем-то сложном. Иногда достаточно встроенного в сайт сценария подбора услуги, автоматического КП или подключения API к внешней системе, чтобы из «просто сайта» получился цифровой продавец. Главное — чтобы он знал, кому, что и как нужно показать. А это уже про логику, UX и цели бизнеса.
Что делает digital-продукт продающим?
Красивый интерфейс, брендовые цвета и плавная анимация — это важно. Но все это не делает digital-продукт продающим. Продает не дизайн, а структура, логика и поведение системы. Продает то, как продукт ведет пользователя по сценарию, снимает возражения и упрощает путь к решению.
Продающий digital — это не просто витрина, а механизм, встроенный в воронку продаж. Он знает: кто перед ним, на каком этапе пользователь находится и что нужно показать, чтобы подтолкнуть к действию. По сути он берет на себя работу менеджера, только делает это быстрее и точнее.
Все это не дополнительные фишки, а основа продающей архитектуры. Такой продукт умеет объяснить, сравнить, рассчитать и даже убедить. Он говорит с пользователем на языке выгоды, а не «дождитесь звонка менеджера».
И самое главное: он делает это 24/7, без усталости и человеческого фактора. Именно это превращает digital-продукт в часть команды, а не просто в интерфейс.
Как мы запускали приложение VanDao, и почему там не нужен отдел продаж
Когда к нам пришел заказчик с идеей создать приложение для юристов и предпринимателей, изначально речь шла про каталог специалистов. Но в процессе работы стало ясно: это должен быть не справочник, а полноценный цифровой инструмент, который ведет пользователя от проблемы до решения — без звонков, объяснений и ожидания ответа.
Так появилось мобильное приложение VanDao, в котором можно:
- проверить благонадежность контрагента (по связям, учредителям, судам),
- подать заявку на юридическую помощь,
- выбрать исполнителя,
- пообщаться в чате,
- подписать документы по SMS,
- и даже отправить SOS-сигнал в экстренной ситуации.
Ни одного сейлза. Ни одного менеджера на входе. Пользователь просто заходит, сам выбирает нужный сценарий и движется по нему — интерфейс выстроен как серия встроенных решений: от автоматического подбора юриста до уведомлений о новых делах.
Что особенно важно, все работает на смартфоне: быстро, понятно, на ходу. И благодаря встроенной логике продукт стал сам себе каналом продаж. Пользователь приходит с болью, а приложение моментально предлагает путь. Именно так должен работать digital в B2B: не мешать, а решать.
Что делать бизнесу, если вы только задумываетесь о digital-продукте
Первая мысль многих предпринимателей: «Нам бы тоже такой продукт… но с чего начать?» Ответ: не с ТЗ на 50 страниц, не с тендера и даже не с выбора подрядчика. А с одного простого вопроса: что в бизнесе повторяется изо дня в день и съедает больше всего времени?
Если вы каждый день руками делаете КП — это можно автоматизировать. Если клиенты постоянно спрашивают одно и то же — это можно встроить в интерфейс. Если отдел продаж держится на одном человеке — это риск, который можно закрыть системой. Digital-продукт начинается там, где вы видите узкое место, а не красивую идею.
Не обязательно сразу строить суперапп. Начать можно с MVP, модуля, калькулятора, простого личного кабинета или цифрового ассистента. То, что поможет бизнесу работать быстрее и чище уже сейчас. Протестировали? Получили результат? Масштабируйтесь.
Главное — начать с задачи, а не с технологий. Потому что лучший digital — это тот, что решает конкретную боль, а не выглядит модно.
Почему сейчас — не рано и не страшно
Разработка digital-продукта давно перестала быть чем-то дорогим и страшным. Сегодня это не про миллионные бюджеты и годовые спринты. Это про быстрые решения, встроенные в бизнес, которые начинают приносить результат уже на этапе запуска.
Есть no-code и low-code инструменты, есть гибкая кастомная разработка. Есть подход, при котором вы можете собрать MVP за 2-4 недели и проверить, как на него реагирует рынок. Даже сложные системы можно запускать поэтапно, начиная с самого критичного блока.
Главное — не бояться пробовать. Потому что если вы не пробуете сейчас, это сделают ваши конкуренты. И через год вы будете смотреть на их цифровую платформу с мыслью: «Мы тоже так хотели. Просто не начали вовремя».
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале «B2B-медиа»!