Медиа для B2B-компаний
Как автоматизировать B2B-продажи и общение с клиентами: тренды 2024
Маркетинг и продажи становятся все более зависимы от новых технологий. О том, как B2B-компаниям использовать искусственный интеллект, машинное обучение, чат-боты и не только, рассказал CEO IT-компании AppEvent Алексей Лихацкий.
Для эффективной работы бизнеса нужно постоянно обновлять запас используемых инструментов. В B2B-сфере они должны учитывать такие особенности, как сложность продукта и долгий цикл сделки. В этой статье я покажу, как новые технологии помогут автоматизировать рутинную работу специалистов по маркетингу и продажам и повысить качество привлечения клиентов.
ИИ для B2B-маркетинга и продаж
Анализ диалогов
Искусственный интеллект позволяет автоматизировать оценку диалогов с клиентом в B2B-продажах. Теперь не нужно переслушивать разговоры или прописывать этот функционал в должностных обязанностях менеджеров. ИИ даст семантическую оценку диалогу, покажет ошибки в речи, отхождения от скрипта. Такой автоматический анализ повысит качество общения с клиентами и увеличит конверсию.
Полезна функция транскрибирования — перевода речи в текст. С такими «скриптами» и выдержками из диалогов удобно работать как специалистам по продажам, так и маркетологам при создании креативов. Для B2B-сегмента понятность рекламного текста и визуала особенно актуальны, так как продукт сложный, а объяснить его клиенту нужно легко, на его языке. Таким образом, ключевые слова и фразы можно отыскать прямо в транскрипции диалога.
Эта же функция позволит вывести скрипты продаж, проанализировав диалоги успешных сотрудников. Таким образом, у отдела появится своя база знаний из удачных кейсов. При этом тратить много времени на анализ всех диалогов не нужно, ИИ сделает это быстро и автоматически.
Квалификация лидов
Благодаря современным нейросетям можно оперативно задавать параметры для портрета клиента и его бизнеса: наличие филиалов, определенное количество сотрудников, тип бизнеса. С помощью этих данных ИИ автоматически определяет: перед нами целевой или нецелевой лид.
Такая функция разгружает менеджеров и дает им больше времени на общение с клиентами. Фактически с такой системой на первом этапе воронки создается автоматическая квалификация лида.
Автодозвоны
Нужен автодозвон — вам снова к ИИ. Все менеджеры заняты, а лид висит целый день, хотя дозвон стоит проводить в первые 7 минут после регистрации. На помощь придет искусственный интеллект, который сам проведет клиента по первой стадии воронки и определит его квалификацию.
CRM — это база
Главный плюс CRM для отдела B2B-продаж — отсутствие потерянных клиентов и задач по ним. Система напомнит о сделке и созвоне с лидом и в целом поможет «держать руку на пульсе», видеть прогресс сделки.
Следующий по значимости плюс — колоссальная экономия времени на рутинных задачах. Приведем конкретный пример: многие наши клиенты платят банковской картой. Информация об оплате в таком случае появляется только в нашей системе AppEvent. Поэтому мы настроили CRM так, что при оплате сделка автоматически получает статус «Успешная». Так мы экономим время менеджера, которое он может потратить на общение с новыми клиентами.
Полезной функцией CRM для отдела B2B-продаж является автоворонка с рассылкой сообщений. Можно создавать сразу несколько на разные типы тарифов. Продумывать для них индивидуальные сообщения, точно попадая в боль отдельной аудитории.
Менеджеру в целом доступна более эффективная коммуникация с клиентом. Благодаря возможности соединить все каналы в одно окно, компания может больше подстроиться под клиента и выбрать удобный для него канал общения, к примеру, нестандартный вариант — «Одноклассники». При навязывании удобного для компании канала связи клиент будет тратить время и энергию на его изучение, а не на оформление сделки.
С помощью CRM работу с клиентом можно спокойно передать коллеге, если менеджер уходит в отпуск. За долгий цикл сделки менеджер может смениться. Но благодаря системе вся информация о клиенте останется, сделка не застопорится, а другой сотрудник эффективно включится в нее. Сделку в B2B необходимо вести непрерывно, иначе конверсия упадет.
Машинное обучение в рекламе и техподдержке
В B2B, как правило, долгий цикл сделки, где доверие и лояльность клиента особенно важны. Поэтому машинное обучение выручает и маркетинг, и отдел продаж. Оно позволяет повысить качество текстов и креативов в рекламе, снижая CPC в таргете.
Особенно эффективно машинное обучение работает в области технической поддержки: оперативно закрывает базовые потребности пользователей без участия сотрудника. Так бизнес сокращает расходы на зарплатный фонд и получает возможность пересмотреть KPI отдела, что особенно актуально для нынешней экономической ситуации.
Чат-бот для общения с клиентами, рассылок и документооборота
Использование чат-ботов для обзвона клиентской базы — не новость. Однако за последние годы качество инструмента улучшилось. Боты звонят не только теплой, но и холодной аудитории. Технология особенно актуальна для крупных игроков в B2B, так как она позволяет сократить штат сотрудников и избежать характерной для «гигантов» текучки кадров, постоянного процесса их обучения.
Достаточно прописать чат-боту регламент и список необходимых вопросов для общения с клиентом. В стандартных ситуациях машина справится не хуже сотрудника, отвечая клиенту мгновенно, что особенно важно для сложного B2B-продукта.
Современные технологии позволяют подстраивать диалог под конкретный продукт, его выгоду и УТП. Чтобы настроить самого бота, можно использовать записи разговоров и переписки менеджеров компании. Таким путем бот «очеловечится» и сможет сам вести продажи.
С помощью чат-бота можно делать рассылки с информацией о компании, повышая лояльность клиентов. А при работе с партнерами ботам легче запрашивать закрывающие документы, чтобы экономить время сотрудников.
Автоматизированная система онбординга
Для B2B-бизнеса характерен сложный продукт, погрузиться в который новому человеку непросто. Да и в целом хороших специалистов на рынке не хватает, поэтому важно автоматизировать процессы онбординга, чтобы привлекать и удерживать кадры.
Поможет в этом удобная платформа для общения и знакомства коллег, а также облачное хранилище с вводным курсом в компанию и ее продукт. Пропишите там отстройку от конкурентов, скрипты и прочее — это станет спасательным кругом для новичка, без которого он потонет.
С продуманной системой онбординга новый человек быстрее вольется в компанию и начнет приносить прибыль. А если эту систему еще и автоматизировать (CRM, скрипты), опытные сотрудники смогут меньше отвлекаться на помощь новичку и продолжать эффективную коммуникацию с клиентом.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!