Медиа для B2B-компаний

Как B2B-портал помог привлечь тысячи оптовых клиентов

Компания «Вебфлай» поделилась кейсом разработки двух B2B-порталов для ecom-проектов по продаже кофе. Ростерия «Рыжий, море и лоботрясы» начинала свой бизнес с интернет-магазина для B2C-сегмента, а «Легенда чая» (также известная как Montis) — с офлайн-продаж в Пятигорске. По мере развития бизнеса перед обеими компаниями встала задача привлечения B2B-клиентов.

Константин Рыбченко
Основатель, CEO IT-компании «Вебфлай»

Почему решили разработать B2B-портал

Целевая аудитория у обоих брендов — кофейни, офисы компаний, перекупщики и розничные магазины, заказывающие кофе оптом. Таким клиентам неудобно оформлять заказы на розничном сайте или офлайн, поэтому требовался специализированный B2B-портал.

Ростерии «Лоботрясы» не хватало инструментов собственного интернет-магазина, чтобы работать с оптовиками. Такие заказы оформляли как розничные и корректировали вручную — это отнимало время и приводило к ошибкам.

У «Легенды чая» проблема заключалась в ручном оформлении заказов. Менеджеры тратили много времени на формирование мелких счетов из нескольких десятков позиций.

Менеджер выставляет счёт на 55 000 руб. за 50 минут, а счёт на 220 000 руб. из одной позиции — за 5 минут.

У «Легенды чая» около 15 тысяч наименований товаров, включая собственные купажи чая и кофе. С этим ассортиментом пятигорская компания планировала выйти на новые рынки, включая Центральный федеральный округ. Для расширения территории продаж и демонстрации всех товаров компании стал необходим сайт.

При разработке B2B-порталов перед нами стояли следующие задачи:

создать упрощенный интерфейс для быстрого добавления позиций;
учесть особую ценовую политику при работе с B2B-клиентами;
добавить возможность оформления заказа на разные юридические лица;
внедрить производство товара под собственную торговую марку (СТМ) и другие механики.

По нашему опыту, продуманный UX-дизайн сайта помогает увеличить средний чек и повторяемость заказов, а также ускорить получение денег от покупателей, что и было целями наших клиентов.

Особенности разработки B2B-порталов

Оба B2B-портала разработали на платформе «1С-Битрикс», самой популярной системе управления сайтами в e-commerce. Эту CMS выбрали за возможность легко настроить обмен данными с системой товарного учёта, интегрировать сторонние сервисы и ускорить регистрацию. Кроме того, «Рыжий, море и лоботрясы» уже использовали интернет-магазин на «1С-Битрикс», и оптовый кабинет расширил его.

Упрощенный интерфейс

Для привлечения B2B-клиентов мы реализовали удобную логику работы с порталом, которая отличается от привычного интернет-магазина. Если B2C-покупателям в каталоге важны иллюстрации, видео и подробные описания товаров, то оптовикам — скорость оформления заказа. Это достигается за счёт отображения товарных позиций в виде списка, быстрого поиска, в том числе по артикулу, системы фильтров и других инструментов.

Интерфейс каталога «Рыжий, море и лоботрясы» для розничных покупателей (слева) и оптовых клиентов (справа).

Интерфейс каталога «Легенда чая» в интернет-магазине (слева) и оптовом кабинете (справа). Есть поиск по артикулу и система профессиональных фильтров, таких как категория чая или регион произрастания кофе.

Оптовые цены и скидки

Компании используют различные механики привлечения B2B-клиентов, такие как оптовые цены, скидки от объёма заказа и системы лояльности.

Например, компания «Легенда чая» предоставляет клиентам скидки на собственные купажи чая и кофе в зависимости от суммы заказа и категории продукта. Помимо оптовых цен, действуют индивидуальные скидки до 40%, которые устанавливаются для каждого контрагента. Мы перенесли эти условия на B2B-портал, чтобы автоматически рассчитывать стоимость заказа с учётом различных переменных.

B2B-клиенты видят в личном кабинете корректную сумму к оплате, с учетом скидок.

В корзине отображаются стоимость товаров в каждой категории, размер выгоды и сумма, на которую нужно добрать товар для получения скидки. Это помогает увеличить средний чек.

Ранее компания «Рыжий, море и лоботрясы», принимая крупные заказы в интернет-магазине, оформляла их по розничной цене, а затем вручную корректировала с помощью скидок. Это приводило к рутинной работе, ошибкам, увеличивало время обработки заявок и подготовки счетов. С появлением B2B-портала в счетах сразу стали учитывать оптовую цену и скидки по дисконтной программе.

Система лояльности поддерживает регулярность заказов: чтобы сохранить скидку, оптовикам необходимо покупать товар ежемесячно.

Брендированная упаковка

«Легенда чая» выпускает продукцию с логотипом заказчика. Производство под собственной торговой маркой (СТМ) заказывают кофейни, небольшие интернет-магазины, компании с развитой корпоративной культурой и торговые сети. Заказ и согласование брендированной партии в переписке обычно отнимает несколько дней, а то и недель. Поэтому функцию производства под СТМ мы перенесли на B2B-портал.

Для оформления заказа под СТМ покупатели загружают свой логотип, выбирают упаковку и количество пачек. Система автоматически учитывает, соответствует ли заявка следующим критериям:

заказ на сумму не менее 50 тысяч рублей;
наличие готового логотипа на портале;
выбор упаковки, подходящей для брендирования.

С помощью личного кабинета согласование макета и оформление заявки происходит за несколько минут. В дальнейшем добавим на портал конструктор этикеток, в котором покупатели будут менять шрифты, цвета и расположение блоков на наклейке.

Оформление оптового заказа

До разработки B2B-порталов клиенты обеих компаний совершали и оплачивали заказы исключительно в рабочее время, а весь процесс от заявки до оплаты мог длиться от 1-2 часов до 5-7 дней, с учётом корректировки документов.

Теперь оптовики оформляют заказы круглосуточно, выписывают счета на нужное юридическое лицо, выбирают способы доставки и оплачивают товары в 1-2 клика, включая оплату по короткой ссылке.

Чтобы наши клиенты делали больше продаж, мы:

Упростили регистрацию. Например, при вводе ИНН остальные сведения о юридическом лице подтягиваются автоматически. Это ускоряет процесс регистрации и снижает риск ошибок.
Настроили добавление нескольких компаний. Теперь клиент сохраняет на B2B-портале несколько юрлиц с разными адресами доставки и вариантами оплаты и выбирает, на какую компанию оформить заказ.
Добавили различные способы оплаты: банковская карта, расчётный счёт, короткая ссылка, электронные кошельки.

Сложности разработки B2B-порталов

Учёт ужарки сырья

«Рыжий, море и лоботрясы» продают зелёное и обжаренное кофейное зерно. В личном кабинет важно было настроить учёт именно зелёного сырья и его потери при обжаривании, которые составляют 10-30%. Например, из 1 кг зелёных зёрен получается 700-900 г готового кофе. B2B-портал учитывает этот нюанс и показывает корректные остатки. Задачу мы решили с помощью интеграции сайта и 1С.

Параллельное оформление заказа

Ещё одной проблемой стало одновременное бронирование товара несколькими покупателями. Например, на сайте два оптовика добавляют в заказ один и тот же кофе, которого осталось 20 кг, и пока товар лежит в одной корзине, — второй клиент не может его купить.

Для таких случаев в B2B-кабинете настроили мгновенный расчёт остатков зерна. Система учитывает весь объём лотов, фасовка и количество пачек, добавленных в корзину каждым покупателем.

B2B-портал учитывает параллельное оформление. Если один покупатель добавляет товар в корзину, то система автоматически бронирует его и показывает остатки с учётом фасовки.

Результаты

Запуск B2B-порталов помог обеим компаниям добиться впечатляющих результатов.

«Легенда чая»:

Привлекли около 4 000 регистраций на B2B-портале за год.
Средний чек онлайн-заказов вырос на 25%, в сравнении с оформлением офлайн, поскольку покупатели видят на сайте весь ассортимент товара, а это примерно 15 тысяч наименований.
Расширили географию продаж и начали поставлять товары в другие субъекты РФ.
Перевели оптовиков на самообслуживание: B2B-кабинет работает круглосуточно и без выходных. Покупатели совершают и оплачивают заказы в любое время суток, делают это быстрее, чем через менеджера.
На обработку заявки теперь уходит до 1 часа —менеджер может оформить больше заказов за то же рабочее время.
Сотрудники освобождены от рутинных задач и работают с оптовыми клиентами только для решения возникающих проблем.

«Рыжий, море и лоботрясы»:

Получают свыше 100 оптовых заказов ежемесячно.
Избавились от ручного оформления заявок, которое отнимало несколько дней.
Имеют постоянный поток B2B-покупателей за счёт системы лояльности, привязанной к регулярности заказов.
Экономят на фонде оплаты труда: компании нужен один менеджер для контроля процессов и решения нештатных ситуаций, а не 2-3 менеджера для обработки сотни заказов.