Медиа для B2B-компаний

Как из IT-стартапа вырасти в бизнес с выручкой 136 миллионов в год

Компания «СКБ Техно» поделилась опытом развития бизнеса, создания отдела продаж и привлечения крупных B2B-клиентов.

Кирилл Черкасов
Руководитель коммерческого блока компании «СКБ Техно»

Как родилась идея для B2B-стартапа

«СКБ Техно» — IT-компания из Екатеринбурга, разрабатывающая сервисы для рынка недвижимости. Целевая аудитория — застройщики, банки, агентства недвижимости, государственные органы и ритейл.

В 2017 году Росреестр стал внедрять электронную регистрацию недвижимости. Тогда же появилась идея создать сервис, который упростит этот процесс для игроков рынка.

Нашу компанию основали три человека: два IT-специалиста и один предприниматель. Они разрабатывали и поддерживали сервис, они же искали клиентов. Офиса не было, работали порой даже в машине.

Сложности на старте

Основных задач было две: объяснить потенциальным клиентам, зачем нужна электронная регистрация недвижимости, и сделать конкурентоспособный сервис.

В 2017 году электронная регистрация только начиналась. Люди не понимали, что это такое и зачем она нужна. Все привыкли ходить в МФЦ, тогда это казалось удобным. А тут появилось что-то новое, в чем требовалось разбираться. Многие не доверяли этому процессу и обучаться ему не хотели. Нам нужно было убедить их, что с нововведением станет легче.

На рынке появлялись и другие аналогичные сервисы — нам требовалось отстраиваться от конкурентов. Кроме того, некоторые банки тоже разработали сервисы электронной регистрации и упаковали их в ипотечный продукт. Мы же должны были доказать свою важность без привязки к банку и объяснить, что стоимость наших услуг оправдана. Для этого много общались с клиентами и демонстрировали сервис.

Первые клиенты

Клиенты появлялись путем переговоров. Илья Клементьев, генеральный директор, ездил к ним лично. Его знали в лицо, это вызывало доверие.

Также мы находили клиентов благодаря участию в конференциях, в том числе организованных Росреестром. Одним из первых заказчиков стал крупный банк, достаточно консервативный и устойчивый в правилах своей работы. Начали сотрудничать мы не сразу: переговоры перед подключением шли год (типичная ситуация в B2B-продажах). Этот клиент до сих пор с нами.

Еще один канал получения заявок — рекомендации первых пользователей. Сарафанное радио в B2B работает в двух случаях: если компания дает что-то уникальное или предоставляет продукт, который нравится. Когда клиентов устраивает качество сервиса, поддержка пользователей, функциональность, то они ведут новых.

Клиентская база росла. Появилось много новых процессов: от подключения и обучения до техподдержки. Текущих ресурсов стало не хватать. Нужно было сформировать команду, в первую очередь — поддержку и клиентский сервис. Появился и офис. Стартап приобрел черты бизнеса.

Развитие B2B-продаж

С помощью сарафанного радио мы покрыли Свердловскую, Челябинскую и Тюменскую области и точечно появились в нескольких других регионах. Хотелось идти дальше. К этому моменту мы выстроили процессы по подключению и поддержке пользователей. Было понятно, что можем наращивать клиентскую базу без снижения качества сервиса.

Так в 2021 году в компании появились холодные продажи. В том же году мы подключили 131 клиента, хотя в 2020-м было всего 44.

Кроме того, мы начали искать партнеров, которые продавали бы сервис в других регионах. Нашей задачей стала интеграция с CRM-системами, в которых работают клиенты. Когда все интегрировано, не нужно переносить данные из одной системы в другую вручную, нет риска ошибиться или потерять информацию. Это удобно и экономит время.

Мы договорились с основными игроками рынка и интегрировали наш сервис в их CRM. Тем самым сократили трудозатраты пользователей. Это тоже привлекает новых клиентов: во-первых, сервис стал удобнее, во-вторых, нас советуют партнеры. А мы рекомендуем их.

Конференции как инструмент лидогенерации

Мы регулярно участвуем в разных конференциях. Это могут быть мероприятия, организуемые Росреестром, или более узкие, нацеленные на определенный сегмент.

Результат, в зависимости от сегмента, отличается. Скажем, конференции для застройщиков хорошо работают на узнаваемость и помогают начать диалог, но в нашем случае слабо конвертируются в заявки. А вот конференции, связанные с финансовым сектором, не только помогают запомниться, но и приносят лиды еще несколько месяцев после мероприятия.

То, что не работает с одним сегментом, может сработать в другом. И узнается это только на практике.

Маркетинг: новый сайт, статьи, SEO и контекстная реклама

Когда мы стали развиваться быстрее, у нас появились ресурсы на продвижение.

В 2023 году к нам пришел маркетолог. Первым делом пересмотрели концепцию старого сайта и сделали новый — современный, продающий и симпатичный. На сайте появился блог (на старом его не было), в котором регулярно публикуются тексты, в том числе SEO-статьи, влияющие на поисковую выдачу. Начали публиковаться в СМИ и таким образом продвигать себя как бренд. С помощью подрядчиков запустили контекстную рекламу.

Мы еще не во всем разобрались, но результаты уже есть. Приведу три примера:

Электронная регистрация — флагманский, но не единственный наш сервис. Однако не все клиенты об этом знают. Один из них нашел нашу статью и узнал о другом сервисе. Сам связался с нами и сказал, что ему это нужно.
Контекстная реклама иногда приводит клиентов по самым неочевидным запросам. Так к нам пришел крупный банк по объявлению, которое мы сделали просто на всякий случай, чтобы протестировать.
У нас была встреча с потенциальным клиентом. После нее выяснилось, что клиент искал о нас информацию и нашел одну из статей. Она ему понравилась, поэтому он согласился на встречу.

Результаты

«СКБ Техно» начинали три человека. В 2020 году в компании трудились всего семеро. Сейчас нас тридцать семь.

Когда-то у нас был один сервис, сейчас — четыре, при этом мы продолжаем создавать другие продукты. Когда клиенты к нам приходят с пожеланиями, мы не отмахиваемся — если понимаем, что оно того стоит, берем в работу. Это развивает сервис, иногда в том направлении, которое не приходило нам в голову. К примеру, благодаря пожеланиям клиента у одного из наших продуктов появилось ответвление, связанное с физлицами, хотя в целом мы бизнес для бизнеса.

Динамика роста числа клиентов и выручки:

В 2018 году мы подключили 18 клиентов. В 2023 году — 298 клиентов.
В 2019 году выручка компании за год составила чуть больше полутора миллионов. В 2021 — почти 47 миллионов. А в 2023 году — 136 миллионов.
Раньше мы работали в нескольких регионах, а теперь по всей России.

Выводы

Мы прошли эволюционный путь от стартапа до компании с хорошо выстроенными процессами привлечения клиентов, их сопровождения и поддержки.

Узнали, что одни и те же инструменты в разных сегментах дают качественно разный результат. Это позволило нам ставить правильные цели. Например, на конференциях в банковском сегменте мы нарабатываем клиентскую базу, а в строительном больше работаем над узнаваемостью бренда.

Наш опыт показывает, что крупным клиентам важно, что они знают о потенциальном подрядчике и какие о нем есть отзывы. Кроме того, они щепетильно относятся к возможностям и качеству сервиса, который им предлагают, и отдают преимущество подрядчикам, способным максимально закрыть их потребности.

Также нельзя сбрасывать со счетов холодные продажи. Они позволяют расставлять приоритеты по наращиванию клиентской базы в разных регионах, благодаря чему мы понимаем вектор, в котором нужно развиваться. У нас уже четыре сервиса, поэтому мы делаем фокус на развитие (как практическое, так и теоретическое) менеджеров отдела продаж.

Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!