Медиа для B2B-компаний
Как получать лиды в B2B c помощью колл-центра
Важная проблема лидогенерации в B2B — это поиск новых каналов. Когда все самые очевидные уже запущены, а увеличение бюджетов не дает кратного роста, встает вопрос поиска альтернативных источников лидов. Одним из таких нестандартных и эффективных каналов в B2B-сегменте показал себя колл-центр. Подробнее об этом инструменте рассказывает Мария Романенко, владелец рекламного агентства R-Marketing.
Мария Романенко
Владелец рекламного агентства R-Marketing
Как работает колл-центр в B2B-сегменте
Задача колл-центра — провести массовый прозвон и быструю квалификацию B2B-лидов, т. е. снять со штатного отдела продаж процесс холодных звонков и передавать им только теплых клиентов.
Как все устроено:
- Приобретается база контактов интересующей ниши по региону, либо подготавливается своя неотработанная/не закрытая база клиентов.
- Формируется скрипт квалификации лида для колл-центра: выявляются ключевые вопросы, по которым нужно определять, передавать этот лид или нет (например, есть ли у компании наличие лицензий, обученный персонал, необходимое оборудование и прочее, что является важным для совершения покупки).
- Выделяется КЭВ (ключевой этап воронки), на котором лид будет передаваться в отдел продаж: согласие на встречу, получение коммерческого предложения, второй звонок и прочее.
- Передача базы контактов колл-центру.
- Массовый прозвон с передачей квалифицированных лидов.
Скрипт холодного звонка
Приведу пример, как может выглядеть скрипт звонка в B2B через колл-центр, если квалификация лида — это готовность получить коммерческое предложение в WhatsApp.
«Добрый день! Подскажите, с кем могу обсудить вопрос сотрудничества? Мы поставляем токарные, обрабатывающие и электроэрозионные центры».
1 вариант: передадут номер, с кем продолжить обсуждение.
2 вариант: скажут отправить на почту — следует запросить возможность отправки на контактный номер WhatsApp.
Ответ: «Подскажите, можем отправить КП на вотсап? На какой номер?»
3 вариант: зададут вопрос «Какое сотрудничество?»
Ответ: «Мы поставляем токарные станки с ЧПУ, фрезерные обрабатывающие центры с ЧПУ, электроэрозионные станки. Хотели предложить персональную цену на оборудование для вашей компании, подскажите, будет удобно на WhatsApp если отправим КП?»
При совершении холодного звонка в B2B колл-центр ориентируется на ключевые задачи: выявить потребность и получить прямой номер телефона ЛПР/ЛВР, так как холодные звонки чаще всего совершаются администраторам или менеджерам.
Пример базы B2B-клиентов, отработанной колл-центром:
Также колл-центр предоставляет записи всех совершенных звонков для аналитики качества скрипта и отработки заявки:
Какова стоимость привлечения такого лида? В зависимости от ниши бизнеса, стоимость рекламного привлечения клиента может разниться, однако привлечение B2B-лидов через колл-центр всегда дешевле рекламного трафика в 2-3 раза.
Плюсы и минусы использования колл-центра в B2B
Какие есть минусы применения колл-центра в B2B-сегменте:
- База контактов, купленная на ресурсах, содержит выгрузку номеров из общего доступа (сайты, сервисы карт, агрегаторы) и может включать уже неактуальные номера.
- Купленная база контактов может содержать неподходящие компании в массовом формате (маленькие бизнесы или ликвидированные компании).
Какие есть плюсы:
- Массовая отработка базы от 1 000 контактов за считанные дни.
- Экономия времени работы отдела продаж на обработку холодных заявок.
- Повышение ключевых показателей отдела продаж по конверсии и заключению сделок.
- Дешевизна трафика по сравнению с рекламным привлечением.
Что следует учитывать при работе с B2B-трафиком от колл-центра
Экономия времени штатного отдела B2B-продаж за счет колл-центра происходит исключительно на скорости и времени обработки трафика. Менеджеры должны понимать, что такие лиды получили лишь поверхностную информацию о компании в первом звонке, и на штатного сотрудника переносится задача рассказать о компании подробнее и далее продавать продукт или услугу.
Частой ошибкой является уверенность менеджеров в том, что им нужно просто скинуть КП и повторно прозвонить, ведь колл-центр уже провел первое касание с B2B-клиентом.
Однако операторы колл-центра не могут знать о компании, продукте и нише столько же, сколько штатные сотрудники. Это лишь выявление первичной заинтересованности, далее необходимо информировать потенциального клиента о компании и выгодах сотрудничества именно с ней.
При грамотном построении скрипта холодного звонка и отработки переданных заявок в отдел продаж, нам удавалось получать клиентов в B2B ценой 300-500 руб, с учетом того, что среднее количество покупок одного такого лида начинается от 2 и может доходить до десятков.
Данный способ лидогенерации мало кто использует на практике из-за нестандартности, однако он позволяет выстраивать достаточно выгодную и регулируемую лидогенерацию в B2B, обходя конкурентов.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!