Медиа для B2B-компаний
Кейсы в промышленности: как продавать услуги и оборудование предприятиям
В предыдущей статье эксперты консалтингового агентства SalesUpNow рассказали о том, что такое технология «мастер-кейс», какую пользу она приносит компании и как ее применять. Сегодня поговорим о том, почему она эффективна именно сейчас, приведем примеры успешного использования кейсов в промышленности, а также дадим чек-листы по внедрению на вашем предприятии.
Илья Ребров
Директор SalesUpNow
Наталия Ким
Эксперт SalesUpNow
Почему кейсы отлично работают в промышленности именно сейчас
СВО и введенные санкции привели к серьезным изменениям практически всех процессов в бизнесе. Прерываются проверенные и встроенные в технологические процедуры связи с поставщиками и партнерами, нарушается логистика, меняется ситуация на рынке труда. Настоящий информационный хаос воцарился на некоторое время во всех сферах экономики и промышленности.
Что теперь покупать? У кого покупать? Как покупать? Сколько времени займет логистика, что может измениться в процессе доставки, и как со всем этим жить дальше?
Параллельно многие компании столкнулись и с другими вызовами:
- необходимостью подлинного и быстрого импортозамещения;
- крупными заказами в военной и смежных сферах;
- чудовищным кадровым голодом;
- ростом ФОТ;
- недостатком квалификации у действующих сотрудников.
Но мы уверены, что применение мастер-кейсов поможет преодолеть эти и другие трудности.
Как предприятиям продавать с помощью кейсов
Расскажем подробнее о практическом применении нашего метода продаж с помощью кейсов.
Этап 1: выход на связь c ЛПР
На первом этапе продаж нужно связаться с лицом, принимающим решение — техническим специалистом или специалистом по закупкам. Опыт показывает, что лучше сразу обратиться к первому, но сначала его нужно найти. В этом помогут анализ открытой информации об организации: веб-сайт компании, публикации о ней и ее сотрудниках, а также личные контакты.
Если сложно определить нужного сотрудника, задайте вопрос: «Кто на вашем предприятии отвечает за повышение производительности цеха?» После того как нужный специалист найден, получите его согласие на звонок или встречу. Воспользуйтесь такой формулировкой: «У нас есть опыт решения подобных задач на других предприятиях (приводим два-три примера), и мы готовы поделиться способами решения. Давайте обсудим, как это можно применить у вас».
Этот подход значительно снижает вероятность ответа в стиле «отправьте информацию на электронную почту, мы рассмотрим». Вы получаете доступ к специалисту, который сможет оценить преимущества вашего предложения.
Во время переговоров с контактным лицом наилучший результат дают не абстрактные идеи, а обсуждение реальных примеров и опыта — готовые и работающие решения с четкими сроками внедрения, перечнем оборудования, требованиями к персоналу, опытом обучения и повышения квалификации сотрудников.
Этап 2: подготовка и обсуждение технико-коммерческого предложения
Если на первом этапе экспертиза вашей компании и квалификация сотрудников вызвали доверие, то начинается второй раунд переговоров о заключении контракта. В нем участвуют те представители заказчика, кто уполномочен принять окончательное решение по проекту.
Мастер-кейсы на данном этапе придают уверенности не только менеджеру по продажам, но и заинтересованному представителю заказчика. Конкретные цифры и факты всегда выигрывают.
Этап 3: заключение договора и начало сотрудничества
Знание возможных подводных камней помогает избежать невыгодных условий, завышенных требований и недостижимых сроков. Все предлагаемые дополнения и корректировки будут обоснованы и подкреплены доказательствами из практики.
3 практических кейса из сферы промышленности
Методика мастер-кейсов была внедрена в техническом центре «Базис» . Компания является поставщиком комплексных решений на рынке машиностроения и металлургии: инструментов, станков, оснастки, инжиниринговых решений, систем управления жизненным циклом на предприятии, систем автоматизации.
Все предлагаемые технические решения требуют высокой экспертизы. Система мастер-кейсов позволяет быстрее обучить продавцов, обсудить с заказчиком преимущества того или иного решения, избежать ошибок.
Кейс №1
Клиент: крупный автомобильный производитель.
Основной задачей клиента было импортозамещение и переориентация на другой рынок — дорогой и высокопроизводительной линии по выпуску коленвалов. Западный вендор ушел с рынка, в результате чего вся линия перестала функционировать. А для этих задач требуется узкоспециализированное оборудование. Чтобы перезапустить такую промышленную линию в соответствии с новыми требованиями, необходимо менять инструмент, перенастраивать станки на новую продукцию.
Для успешного решения непростой задачи надо обладать компетенциями в разных областях: в специальном инструменте, станочной оснастке, управлении и наладке работы сложных станков.
ТЦ «Базис» предъявил эти компетенции через кейсы решения подобных, хотя и не таких комплексных, задач в промышленности. Клиент проявил первичный интерес, а закончилось все контрактом на 150 млн рублей.
Кейс №2
Клиент: производитель железнодорожных колес, который замещает европейских поставщиков, недавно покинувших рынок.
Благодаря нашей базе кейсов с подробными данными и фактами по решению аналогичных задач на других промышленных предприятиях, мы привлекли внимание представителя клиента.
Учитывая сложность и ответственность процесса, мы начали с выпуска пробной промышленной партии, на которой проверили работу нового оборудования. Важным конкурентным преимуществом стало наличие готовых примеров, цифр и документов.
Это облегчило принятие решения заказчиком, так как мы могли оперировать конкретной информацией в ходе переговоров. В итоге компания стала постоянным клиентом с годовым оборотом от 100 до 200 миллионов рублей.
Кейс №3
Клиент: Компания приобретала в Китае дюралевые корпуса для системы АБС, но приняла решение запустить их изготовление в России.
Были выдвинуты жесткие требования по производительности и себестоимости продукта. Наша компанией сделала расчеты, показавшие, что основная точка конкурентного отрыва — это использование специального инструмента для высокопроизводительной обработки деталей.
Кейсы по работе со специальным инструментом убедили клиента сделать выбор в нашу пользу, так примеры подобного опыта никто из наших конкурентов предоставить не смог.
Время внедрять кейсы!
Если вы все еще сомневаетесь, применима ли технология мастер-кейсов к вашей компании, попробуйте ответить на следующие вопросы:
- Ваш клиент принимает решения на основе цифр и фактов?
- Есть необходимость расширить существующую клиентскую базу?
- Есть потребность в обучении и найме новых продавцов?
- У вас есть минимум 10 примеров успешного сотрудничества в прошлом?
- По итогам взаимодействия с клиентами остаются акты, обоснования и другие документы?
- Вы хотите увеличить объем продаж?
Если вы ответили утвердительно
на 6 из 6 — начинайте внедрять «мастер-кейсы» как можно скорее.
на 4 из 6 — приступайте к внедрению, чтобы опередить конкурентов уже сегодня.
на 2 из 6 — возможно, пока рано внедрять, но можно начать подготовку — сформулировать критерии и систематизировать удачные решения.
Как это сделать?
Чтобы успешно внедрить кейсы на вашем предприятии, следуйте этому алгоритму:
- Соберите пул из 10-15 успешных решений и разделите их на категории по выбранным критериям.
- В каждом примере подготовьте подборку документов и фактов (можно использовать анонимные кейсы без указания названия компании клиента).
- Создайте базу кейсов на основе вашей CRM-системы и заполните ее материалами из примеров.
- Обучите отдел продаж использовать эту информацию в переговорах.
- Проведите тестирование знаний сотрудников о кейсах и их применении в продажах.
Мастер-кейсы содержат концентрированный и обобщенный опыт компании. Это бесценное богатство, которое необходимо использовать на все 100 процентов для процветания фирмы.
Если вы выходите на новые рынки или создаете новый отдел продаж, вам требуется обучить и адаптировать нового сотрудника, вы прогнозируете значительный рост продаж в ближайшем будущем, мы советуем применить технологию мастер-кейсов. Вложения в ее реализацию непременно окупятся.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!