B2B Press

Медиа для B2B-компаний

info@b2bpress.ru

Кейс WEBSHOP: как мы выстроили систему контент-маркетинга и повысили лояльность клиентов

Михаил Головкин, основатель веб-студии WEBSHOP, поделился опытом продвижения компании с помощью контента.

Михаил Головкин
Основатель веб-студии WEBSHOP

Разработка сайтов и настройка рекламы — основные направления деятельности нашей компании. Контент-маркетинг мы долгое время применяли лишь для клиентов на SEO-продвижении. 

Не так давно, в 2020 году, мы задумались о внедрении PR в нашу компанию с целью повышения узнаваемости в регионе (Нижегородской области). Контент-маркетинг — один из видов продвижения нашей компании, который входит в обширную PR-стратегию. В своей практике мы используем СММ-продвижение, публикации в СМИ, ведение телеграм-канала, Яндекс.Дзен и выступление на мероприятиях. Конечно, здесь важна подача не просто полезного контента, а контента, который может заинтересовать нашу ЦА и решить ее проблему.

 

Можно действовать интуитивно, и это даже способно принести результаты. Однако при условии, что вы мыслите контентом, хорошо знаете свою аудиторию и еще имеете большой опыт в маркетинге и продвижении.

Для того, чтобы попасть в интересы и боли нашей ЦА, была проработана целая стратегия с глубоким анализом ЦА и тестовыми приемами. Как мы это делали?

1. Постановка целей

Контент-стратегия — это не просто план подачи информации, а продуманный путь достижения цели (воронки). Поэтому первым шагом важно определить конечную точку, к которой вы хотите прийти:

  • повысить узнаваемость бренда;
  • увеличить доход;
  • увеличить конверсии;
  • повысить лояльность к бренду;
  • увеличить вовлеченность клиентов;
  • построить взаимопонимание и доверие среди потенциальных клиентов;
  • привлекать стратегических партнеров.

Как мы уже говорили ранее, наша цель — повышение узнаваемости бренда с производными. Поэтому контент-стратегия разработана именно под эти задачи.

2. Глубокий анализ целевой аудитории

Зная, для кого вы пишете, представляя этого человека, ваши шансы на успех возрастают в разы, да и подавать информацию определенному кругу лиц куда проще.

“Мужчины, 15-40 лет, гео: Нижегородская область; интересы: семья, бизнес” — пожалуйста, не надо. Такая информация не то что не принесет результата, вы просто потеряете много времени и сил, чтобы пустить контент в воздух.

  • Сегментируйте свою аудиторию

Могу с уверенностью сказать, что у вашей ниши есть несколько сегментов аудитории,  где для каждого будет свой контент.

  • Сформируйте портрет каждого сегмента

Портрет ЦА должен включать: демографические и имущественные характеристики, ее боли и возражения, тонкости поведения в социальных сетях. Чем детальнее будет проработан портрет каждого сегмента, тем больше шансов зацепить читателя. И да, не забудьте дать ему имя. Когда вы будете продумывать контент, он будет создан для Пети из Тулы, и каждый раз ведя разговор с Петей, контент-план со временем удастся выстраивать интуитивно. 

3. Выбор площадки

Очень важно: для каждой площадки свой контент!

Так, в нашей стратегии были выбраны следующие площадки: 

  • Instagram. Здесь мы публикуем информацию в большей части по системе AIDA, а также пользуемся процентным соотношением видов контента: 40% — информационные, 20% — развлекательные, 40% — продающие. Однако в нашем случае мы не продаем через социальную сеть, поэтому немного сместили акцент на полезный и развлекательный контент. Здесь пользователь отдыхает. Главное — не публиковать один и тот же вид контента. 
  • Telegram. От лица основателя веб-студии мы ведем блог в телеграм-канале. Здесь также прописывается отдельная контент-стратегия. Сама площадка Telegram первоначально не предназначена для продаж. В нашем случае подача контента публикуется простым языком, информацией из книг и статей про маркетинг и продажи, наработанным за девять лет опытом ведения бизнеса, лайфхаками и мнением по актуальным вопросам в мире маркетинга. Но также не забываем про вовлечение аудитории  с помощью опросов. 
  • Яндекс.Дзен. Для этой площадки характерны яркие интересные заголовки, создание интриги и пробуждение желания ждать и читать. Поэтому важно выстроить некий сторителлинг, чтобы увеличить количество дочитываний. 
  • VC.ru. Эту площадку мы начали развивать совсем недавно (пара месяцев). Ее мы выбрали под публикацию наших кейсов, так как аудитория VC не всегда конструктивная, но в тоже время критика. В любом случае мы побуждаем к обсуждению и ищем единомышленников. Если вам интересно почитать наши кейсы: https://vc.ru/u/629228-veb-studiya-webshop. 

Это основные площадки, где мы выстраиваем именно контент-стратегию, чтобы привлечь и удержать читателя.

В отдельных случаях для публикации в СМИ мы разрабатываем тексты на основе той же маркетинговой воронки, только помещаем ее в единый текст.

4. Разработка контент-плана

На основе боли, выгод и возражений вашей целевой аудитории, продуманного бренда, ясной и обширной продуктовой линейки, триггеров для покупателя и выбранной площадки вы можете приступать к разработке контент-плана. Здесь мы активно используем маркетинговую воронку, на основе которой уже подаем контент.

5. Пробуйте разные форматы взаимодействия с аудиторией

Не стоит зацикливаться на чем-то одном. Важно попробовать разные способы взаимодействия с аудиторией, чтобы оценить ее реакцию, выделить приоритетные направления и корректировать свою стратегию в зависимости от поведения ЦА. 

Инвестиции в контент имеют стратегический характер: приверженность бренду формируется не за один день, поэтому рассчитывайте получить коммерческий эффект через 3-6 месяцев. Контент — это фундамент эффективного продвижения бизнеса в интернете.

За один год внедрения  работы с контент-маркетингом нам удалось реализовать: 

  1. 3 выступления на радио Серебряный дождь.
  2. После публикации кейсов на сайтах рейтингов вышли в топ веб-студий Нижнего Новгорода и России.
  3. Благодаря публикации кейсов получили 8 наград Рейтинга Рунета.
  4. Разместили полезные статьи на VC.RU, где собрали 300 просмотров за одну неделю.
  5. Разместили более 5 статей и комментариев в различных СМИ и тематических блогах в период за два месяца, где получили отклики и несколько репостов.
  6. Провели выступление перед студентами в НГЛУ им. Добролюбова.

Сейчас мы готовимся к нашему первому вебинару, который мы проведем на площадке Бизнес-инсайт.

Чего мы этим достигли? Как минимум повышения заинтересованности, как максимум — роста лояльности клиентов.

Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!

Пролистать наверх