Медиа для B2B-компаний
Маркетинговые стратегии в B2B: эффективные подходы и примеры
B2B-сегмент требует особых маркетинговых стратегий и подходов, отличных от B2C, где поведенческие характеристики и инструменты давно изучены. Ключевой аспект, который важно учесть, — специфика взаимодействия между двумя разными бизнесами. Мария Губайдулина, руководитель коммуникационного агентства «ЕстьИдея», делится рабочими стратегиями B2B-маркетинга и примерами из собственного опыта.
Мария Губайдулина
Руководитель агентства «ЕстьИдея»
Вовлечение через программы лояльности
Одна из эффективных маркетинговых стратегий в B2B-сегменте — это создание комплексных программ мотивации для партнеров.
Такие программы укрепляют взаимоотношения, стимулируют активность партнеров и повышают лояльность к бренду. Они позволяют им чувствовать себя частью команды и мотивируют их на достижение общих целей.
Пример использования этой маркетинговой стратегии: мы придумали B2B-спецпроект для производителя радиаторов отопления KERMI с хештегами в соцсетях. Для узкой профессиональной аудитории был спарсен актив базы монтажников и монтажных организаций, основываясь на их активностях в соцсетях.
В личные сообщения им были отправлены запросы, в которых мы от имени бренда благодарили за работу и предлагали использовать уникальные фирменные теги #делаюдомтеплым и #рекомендуюкерми в публикациях за участие в розыгрыше инструмента и фирменного мерча.
Новые хештеги продолжали появляться и после завершения проекта, приобретя вирусность в профилях горячей целевой аудитории, имеющей базу своих лояльных подписчиков, но уже в категории B2C. А полезный контент и узкотематические активации удерживали их в профиле, давая нетипично высокую для B2B-сегмента обратную связь — почти 5 000 брендовых публикаций.
Развитие личного бренда специалистов компании
Следующая маркетинговая стратегия — обучение специалистов B2B-компании по прокачке личного бренда в digital-среде. Укрепление личного бренда сотрудников способствует повышению доверия к компании и улучшению ее репутации на рынке. Это также помогает специалистам выделяться в своей области и привлекать больше клиентов.
Пример реализации данной маркетинговой B2B-стратегии: мы запустили узкоспециализированный обучающий курс для специалистов, как продавать себя в сети и развивать личный бренд.
Для курса мы привлекли признанного эксперта в сегменте фармы и разработали программу совместно с клиентом. В непродуктовый курс максимально нативно, как пример инструментария, был интегрирован продукт производителя. Курс был реализован через профильное офлайн-мероприятие и закрытую систему рекомендаций.
Исследования и анализ целевой аудитории
Данная маркетинговая B2B-стратегия предполагает проведение исследований для глубокого понимания потребностей целевой аудитории.
Исследования позволяют получить актуальную информацию о потребностях клиентов и адаптировать стратегии коммуникации. Это помогает B2B-компаниям более точно настраивать свои предложения и улучшать взаимодействие с клиентами.
Пример: в рамках этой маркетинговой стратегии для B2B-сегментов в недвижимости и девелопменте нами были разработаны исследования общественного мнения через инструменты онлайн- и офлайн-опросов.
Что строить и с кем — ключевой запрос девелоперов. Именно срез потребностей конечных клиентов дает понимание в выборе подрядчика на строительство объектов. Для повышения репрезентативности анкеты составлялись таким образом, что нерелевантная ЦА отфильтровывалась на первых нескольких этапах, давая возможность получить максимально чистую и актуальную информацию о потребностях и планировании дальнейших коммуникаций.
Управление репутацией и PR
Активное управление репутацией через PR-кампании и мониторинг упоминаний поддерживает позитивный информационный фон и укрепляет доверие к бренду. Эта маркетинговая B2B-стратегия также хороша тем, что помогает компании быстро реагировать на негативные отзывы и улучшать свой имидж.
Пример: в рамках данной маркетинговой стратегии мы обрабатываем порядка 15 000 брендовых упоминаний B2B-компании. Это помогает удерживать позитивный информационный фон и формировать мощный пиар-канал.
PR на профессиональных площадках
Участие в рейтингах и премиях, работа со СМИ и журналистами повышают узнаваемость и репутацию компании на узком профессиональном рынке. Применяя данную маркетинговую стратегию, B2B-компания может выделиться среди конкурентов и привлечь новых клиентов.
Пример — как использовать такую стратегию в B2B: российскому маркетинговому агентству в связи с выходом на зарубежные рынки требовалось увеличить узнаваемость бренда (brand awareness) в новых регионах присутствия.
Для этого мы использовали такие инструменты, как ведение соцсетей на языке новых регионов, совместный спецпроект с местным фондом защиты животных и его продвижение в СМИ. Коллаборация и ее виральное освещение в инфополе дало мощный синергетический эффект, позволивший компании эффективно начать работу на новом рынке.
У маркетинговых B2B-стратегий нет жестких рамок
Все эти маркетинговые стратегии мы можем рекомендовать B2B-компаниям, поскольку они доказали свою эффективность на практике. С их помощью бизнес может не только укрепить свои позиции на рынке, но и создать долгосрочные партнерские отношения с клиентами, основанные на доверии и взаимной выгоде.
Не бойтесь выходить за рамки привычных стратегий в B2B-маркетинге. Старайтесь поставить себя на место клиента и понять, какой инструмент сможет вовлечь его в ценности бренда. Какие выгоды, не только материальные, помогут ему довериться именно вам. Разделите их боли и цели, и у вас все получится.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!