Метод BANT: как квалифицировать лиды в B2B?

B (budget, бюджет)

Вначале оцените бюджет клиента: готов ли он потратить необходимую сумму на ваш продукт или услугу, внесена ли она уже в бюджет компании. Если у клиента нет денег, тратить усилия на сделку нет смысла.

A (authority, власть)

На этом шаге важно определить ЛПР — лицо, принимающее решение о сотрудничестве. Важно убедиться, что ваше предложение будет доведено до этого человека. Поэтому по возможности лучше установить контакт непосредственно с ним, в крайнем случае с ЛВПР — лицом, влияющим на принятие решения. Это может быть руководитель низшего звена или, например, ассистент ЛПР, который делает первичный отбор подрядчиков.

N (need, потребность)

У клиента должна быть потребность в вашем товаре или услуге. На начальном этапе продаж нужно задавать целевые вопросы, чтобы как можно точнее выявить истинную потребность клиента и предложить подходящее решение.

T (timeline, сроки)

Насколько клиенту «горит» решение его вопроса? Если он не просто интересуется, а хочет решить проблему в обозримой перспективе, то вероятность сделки увеличивается. 

В процессе квалификации лидов с помощью метода BANT важно учесть, что не всегда клиенты одинаково соответствуют пунктам выше. Особенно это касается сложных сделок с длинным циклом: за несколько месяцев переговоров потребность может измениться, нужный бюджет получится согласовать с начальством, а для принятия решения клиент организует тендер.