Медиа для B2B-компаний
Партнерская программа в B2B: как привлекать клиентов при минимальном бюджете
Неочевидный инструмент привлечения трафика в B2B-сегменте. О том, как развивать партнерскую программу и с помощью каких инструментов расширять базу партнеров, рассказала Мария Романенко, владелец рекламного агентства R-Marketing.
Мария Романенко
Владелец рекламного агентства R-Marketing
Стоимость клиента B2B чаще всего в разы выше, чем в B2C. Связано это с тем, что поиск ЛПР (лиц, принимающих решение) или ЛВР (влияющих, на принятие решения) очень сложен с точки зрения рекламных настроек. Этапов принятия решений несколько, цикл сделки может растягиваться на годы. А деньги на привлечение тратятся уже сейчас.
В сегменте B2B стандартные рекламные инструменты не могут быть основой привлечения трафика по нескольким причинам: дороговизна рекламы, специфика продукта (не всегда бизнес-решения ищут и готовы покупать в интернете), недостаточность трафика (реклама не перекрывает потребности отдела продаж).
Так как же наладить поток клиентов в B2B? Кросс-маркетинг, или партнерская программа — один из самых недооцененных инструментов. При этом вполне рабочий и требующий минимум вложений.
3 способа развития партнерской программы в B2B
Для кого-то партнерская программа — очевидный инструмент, однако многие B2B-компании его совсем не используют. Чаще всего с него начинаются первые клиенты в бизнес и первые деньги. Но насколько у вас развита работа с партнерской сетью?
Вашим партнерам, так же как и клиентам, необходимо регулярно о себе напоминать. Если в рекламе вы подключаете ретаргет и «догреваете» уже знакомую с вами аудиторию, то в партнерской программе работают рассылки, закрытые каналы в соцсетях и прозвоны.
Рассылки
Необязательно даже подключение специальных сервисов, достаточно вести партнерскую базу в вашей CRM.
Распределяйте партнеров по этапам воронки. К примеру, у вас будут «активные», «неактивные» и «новички». Вам следует создать график рассылок для каждого из этапов:
- Активным требуются новые материалы, инструменты для продажи вашего продукта.
- Неактивным, напротив, нужно регулярно заново продавать себя, напоминать о выгодах и показывать кейсы.
- Новичкам необходимо знакомиться с вашей компанией и получать вводные данные, материалы, кейсы до тех пор, пока они не перейдут в следующую классификацию активные/неактивные.
Регулярная работа со всей базой партнеров стимулирует приток заказов на перспективу. К сожалению, никто не будет о вас помнить постоянно, а если ваш конкурент напоминает о себе чаще, вы проиграете без боя.
Закрытый Telegram-канал
Данный способ я подсмотрела у франшиз. С уже наработанной базой партнеров вы можете взаимодействовать с ними через закрытый Telegram-канал. Чтобы собрать туда всех, достаточно запустить ту же рассылку по базе в CRM.
Что публиковать? Только важную для партнеров информацию:
- материалы для их B2B-клиентов;
- обновленные фото, видео, методички и прочее;
- сбор обратной связи («а что вам нужно?»);
- закрытые акционные предложения;
- информацию общего характера.
Данный способ воспринимается намного легче, чем переписки, поскольку вы не отвлекаете партнера, а предоставляете ему прямой доступ в удобное время. Канал будет сохранять хорошие просмотры и даже набирать аудиторию посредством добавления ответственных лиц для отслеживания материалов, ваша же задача — сохранять полезность контента.
Прозвоны
Регулярный прозвон базы партнеров — один из самых проверенных, но нелюбимых методов развития партнерской программы в B2B. Его цель — напомнить о компании, выяснить, есть ли заказы на данный момент и чем вы можете быть полезны, собрать обратную связь. Не исключено, что если вы вовремя позвоните партнеру, то получите заказ.
А что делать, если базы партнеров еще нет? Как ее наращивать? Есть несколько способов.
Расширяем базу партнеров с помощью колл-центра
Вы можете считать, что ваш отдел продаж справится с этим самостоятельно, но многие предприниматели забывают важное правило: менеджеры, работающие на теплом трафике, не умеют работать с холодным. Отдайте задачу профессионалам. Колл-центры специализируются на холодных прозвонах и умеют делать это в разы эффективнее вашего штата продаж.
Также неотъемлемым преимуществом колл-центра является скорость. Вашу многотысячную базу они смогут прозвонить за несколько дней и сразу же передать квалифицированные заявки в ваш отдел продаж. Не старайтесь сэкономить тут на ресурсе: распределение задач по профессиональным навыкам, наоборот, повысит эффективность работы собственных сотрудников.
Косвенные конкуренты в помощь
Еще один неочевидный, но очень практичный способ развития вашей партнерской программы в B2B. Не следует бояться косвенных конкурентов — вы работаете с одной и той же аудиторией, но не мешаете друг другу. Вместе вы можете разрабатывать очень конкурентные предложения.
Пример: вы дизайн-студия полного цикла, разрабатываете интерьер с нуля и воплощаете его в жизнь. А есть косвенный конкурент, который строит дома под ключ, но не занимается внутренней отделкой. Разработка персональных дизайнерских решений для готовых домов партнера улучшает предложение второго и приводит клиентов первому. Вашу услугу будет продавать уже партнер — она ему необходима для улучшения собственного продукта.
Определите, с кем вы конкурируете косвенно. Ваши совместные решения могут создать более сильный продукт на рынке и обеспечить лидогенерацию обоим.
Польза партнерской программы для привлечения B2B-трафика
Продвижение B2B-услуг не замыкается на классической рекламе. Работа с партнерской программой требует минимальных вложений, способна перекрывать просадку трафика в рекламе и обеспечивает узнаваемость компании на рынке. А иногда этот инструмент оказывается эффективнее даже интернет-рекламы.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!