Медиа для B2B-компаний
Продажа 30 франшиз за полгода: личный опыт и рекомендации
Франшиза — одно из самых эффективных решений по масштабированию бизнеса. Ты продаешь свой «бизнес-ДНК», поэтому почти на 100% уверен, что бизнес получится близнецом. Однако, если внешнего «братского сходства» добиться несложно, то с внутренней составляющей все в разы сложнее. Не всегда франчайзи разделят с тобой любовь к твоему бренду…
Как выстраивать систему продаж франшиз, чтобы продавать много, но при этом «своим людям», расскажет сооснователь сети химчисток «Хозяюшка» Игорь Голиков.
Игорь Голиков
Сооснователь сети химчисток «Хозяюшка»
Главная проблема в продаже франшиз
Самая большая сложность в продаже франшиз — попытка менеджера объяснить, как работает бизнес, которым клиент никогда не занимался. Менеджер пытается продать человеку через эмоции и закрытие потребностей, но этого мало и даже бывает вредно.
Нужно не продать как можно быстрее, а выяснить, насколько клиент готов для франшизы, чтобы не получилось так, что через короткое время он закроет бизнес.
Пример неудачной продажи франшизы
Франшиза продается как «волшебная таблетка», позволяющая с первого месяца зарабатывать миллионы. Человека заряжают положительными эмоциями, и он на радостях покупает бизнес.
Однажды нам оставила заявку женщина из небольшого города. Она никогда не занималась бизнесом и почти не работала, в их семье зарабатывал муж. Но когда дети выросли, она решила чем-то себя занять и открыть бизнес.
Члены семьи были против, отговаривали ее, так как понимали, что она не справится. Но убеждения менеджера были сильнее и клиентка приобрела франшизу. Проблемы начались с самого первого дня, когда оказалось, что нужно работать и прикладывать усилия. Франчайзи даже не успела найти помещение и приняла решение выйти из франшизы.
Пример удачной продажи франшизы
Клиенту реалистично рассказывают, что его ждет и как придется работать, чтобы получить первый миллион чистой прибыли. Все это излагается языком цифр и графиков на основе кейсов других франчайзи.
Один из последних примеров: наш потенциальный франчайзи уже был знаком с химчистками «Хозяюшка», а также являлся клиентом одного из партнеров сети. После первого разговора он запросил договор, чтобы быстро изучить его условия и начать сотрудничество. На этом этапе в переговоры вмешался руководитель отдела продаж франшизы и попросил клиента провести онлайн-встречу прежде чем принимать окончательное решение. На ней он рассказал про преимущества и особенности бизнеса, посоветовал все еще раз взвесить.
И когда клиент все взвесил и подошел к решению с «холодной головой», тогда… нет, мы не продали франшизу, а пригласили на личный разговор со мной.
Мы «отговариваем клиента от быстрой покупки», потому что наша цель не столько продать, сколько построить большую и стабильную компанию. А это возможно сделать только с сильными партнерами, которые готовы усердно работать.
Что касается «потенциального франчайзи», то он уже стал нашим партнером и с большим энтузиазмом покоряет рынок химчисток.
Выход 1. Отдел продаж из предпринимателей
В нашем отделе продаж франшизы работают предприниматели, некоторые и сейчас ведут небольшой бизнес, а кто-то раньше имел свое дело.
Если послушать их общение с клиентами, то можно ужаснуться: они часто не соблюдают скрипты, могут перебивать клиента и даже говорить ему, что этот бизнес ему не подходит. Но за счет этого клиент видит в менеджере не просто продажника, который хочет что-то ему втюхать, а наставника (это относится к людям, работающим в найме) или равного человека по статусу (это относится к клиентам, у которых есть бизнес).
Такой подход мне нравится, потому что неправильно загонять профессионала в жесткие скрипты. Однако он не должен игнорировать ключевые этапы сделки. Если видно, что пора продавать, а менеджер не назначил онлайн-встречу — это проблема. Ее нужно решать, и в таких случаях я подсказываю, что пора продавать, а не просто консультировать.
Выход 2. «Продавать» честно и до самого открытия
Наши менеджеры всегда выходят за рамки обычной продажи. Они не останавливаются на рассказе про франшизу и не заканчивают разговор вопросом «когда оплатишь?». Зачастую они помогают найти помещение, коммуницируют с арендодателем, проводят анализ рынка и многое другое. Они даже могут выступить в роли личного психолога.
Яркий пример: история нашего первого франчайзи Ильи Усачева. Когда мы запустили продажу франшизы, у нас из аргументов были только показатели своих точек, но совсем не было опыта работы с франчайзи.
В таком положении мы могли бы приукрасить картину и сказать, что с первого дня партнер будет зарабатывать полмиллиона рублей. Но мы решили быть честными и рассказали не только о плюсах, но и сложностях. А главное, мы были с Ильей на каждом этапе его работы, особенно когда все шло не по плану.
Выход 3. Фильтровать клиентов
Если вы хотите, чтобы в вашей франшизе были только сильные партнеры, рекомендую проводить всех потенциальных клиентов через поэтапный фильтр.
Вот как это работает у нас:
- 1 этап — тестирование, которое мы сначала использовали для подбора команды, а затем стали применять для франчайзи. Оно заключается в ответах на вопросы, из которых складываются 10 характеристик личности;
- 2 этап — индивидуальные собеседования, на которых менеджеры задают личные и довольно острые вопросы;
- 3 этап — моя личная встреча с покупателем.
Могут быть и дополнительные этапы, но без прохождения этих трех нашим партнером стать невозможно.
Резюме
Для эффективной продажи франшизы, которая будет работать годами, нужно:
1) Создать команду менеджеров, которые в прошлом были или сейчас являются предпринимателями.
2) Не просто продать франшизу, а помогать клиенту на всех этапах его работы, начиная с открытия точки.
3) Тщательно выбирать партнеров, используя специальный фильтр.
Уверен, что мои советы пригодятся начинающим или уже пробующим заниматься франчайзингом предпринимателям.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!