Технология нативных продаж в социальных сетях

Копирайтер Виктория Лебедева объясняет, как применять теорию автопилота в маркетинге и создавать контент для ненавязчивых продаж в соцсетях.

Социальные сети переполнены продажами, билборды на улицах кричат яркими заголовками, реклама в интернете и ТВ приглашает купить уникальный товар. На фоне лавины рекламных потоков у людей развивается баннерная слепота. В результате привлечь внимание целевой аудитории становится сложнее, маркетинговые бюджеты растут, а прибыль падает. Что делать? Пора осваивать новые методы мягких и ненавязчивых продаж в социальных сетях. 

Виктория Лебедева

Фрилансер, копирайтер

Теория автопилота в нативном маркетинге

Если 2 года назад ведущие эксперты в сфере СММ рекомендовали публиковать не более 20% продающих постов, то теперь наступила новая эра мягких продаж — когда каждая точка касания с клиентом содержит скрытое рекламное послание о продукте или услуге. Привычное разделение контента на полезный, развлекательный, личный и продающий больше не работает.

Основы теории нативного маркетинга заложил израильско-американский психолог Дэниель Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике. Он изучал процесс принятия решений людьми в условиях неопределенности. 

Теория Канемана гениальна. Она сводится к следующему: большую часть времени человек принимает решения на автопилоте. Мозг собирает обрывочную и мимолетную информацию, а затем дорисовывает картину на основе жизненного опыта. В итоге получается единая картина, состоящая из тысяч мелких деталей. 

Почему теория автопилота важна для современного маркетинга В2В? Понимание цепочки принятия решения дает весомое преимущество перед конкурентами. А в совокупности с техниками эффективного встраивания продаж в контент ваш бизнес получит двойное преимущество.

С чего начать внедрение нативного маркетинга в социальных сетях

Пропишите контентную стратегию, основанную на маркетинговом понятии «лестница осознанности» Бена Ханта. 

Согласно теории, покупатель проходит 5 ступеней лестницы:

  1. Безразличие
  2. Осведомленность
  3. Сравнение
  4. Выбор 
  5. Покупка

Контентная стратегия должна выстраиваться под степень осведомленности клиента на каждом шаге для того, чтобы мягко и постепенно менять мышление подписчика в сторону покупки.

Каждый из 5 этапов относится к определенной покупательской проблеме. Цель текста подстроиться под проблему и предложить решение, тем самым удовлетворив потребности клиента.

Основа нативных продаж

База. 3 кита, без которых продажи переходят в разряд лобовых:

  • Анализ целевой аудитории
  • Анализ вашего предложения
  • Распаковка ценностей компании и личности эксперта

Приемы и гибкие схемы мягких продаж: 

  • Сторителлинг
  • Инфоповоды
  • Ассоциативные мостики
  • Матрица прогревов и другие

Пример внедрения техники мягких прогревов в компании «СберБизнес»

Сбербанк рассказывает историю девушки Елизаветы, которая мечтала стать стилистом с 5 лет. Работая продавцом, Лиза подбирала модные луки посетителям и решила наконец исполнить детскую мечту. Однажды Лизе предложили крупный заказ, и она зарегистрировала самозанятость в сервисе «Своё дело» в приложении «СберБанк Онлайн» в 2 клика.

Сбербанк использует прием сторителлинга с мягкой подводкой к демонстрации продукта компании одной строкой. 

Суть нативных продаж во встраивании скрытых экологичных посланий клиентам через личный, развлекательный и экспертный контент. Продажа должна быть в виде мимолетного упоминания продукта или услуги с призывом к действию.

Так формируется доверие и лояльность аудитории к бренду. Клиенты не отторгают рекламные тексты, а, напротив, читают их с интересом. 

Итоги

Технология мягких продаж работает как на В2В-рынке, так и на В2С. Люди покупают у людей. Поэтому не прячьтесь за ширмой обезличенности. Поведайте занимательные истории о работе сотрудников, кейсах клиентов, расскажите о корпоративных ценностях, как они помогают в работе. Осветите личностные качества руководителя, историю развития бренда, нестандартный подход к работе и особые фишки компании. 

Зашивайте нешаблонные маркетинговые упоминания продукта в каждый текст, выстраивайте долгосрочные взаимоотношения с клиентами и используйте дополнительный канал продаж по максимуму. 

Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!

Пролистать наверх