Медиа для B2B-компаний
Закрытый клуб для предпринимателей как эффективный канал B2B-продаж
Советы по участию в закрытом клубе для развития бизнеса и поиска клиентов. Личным опытом поделился Антон Новгородцев, предприниматель и основатель продюсерского центра NOVA MEDIA.
Антон Новгородцев
Основатель продюсерского центра NOVA MEDIA
В 2021 году я нашел отличный канал для продаж и привлечения клиентов в B2B-сегменте и пользуюсь им до сих пор — это участие собственника или топ-менеджера компании в закрытых бизнес-комьюнити. Именно в это время я вступил в мужское сообщество для предпринимателей Level Up, где у меня был достаточно позитивный опыт продаж своих услуг внутри этого закрытого клуба.
В статье я расскажу, как использовать закрытый бизнес-клуб для продаж в B2B и какие нюансы важно учесть, чтобы окупить стоимость членства до 5 раз.
Виды закрытых клубов для предпринимателей
Чтобы начать использовать этот канал для продаж, важно подобрать подходящее бизнес-комьюнити, где есть ваша целевая аудитория. Клубы все разные и подходят под разные задачи.
- Закрытые лайфстайл-клубы — это про веселое проведение совместного времени. Там предприниматели могут поговорить про свою личную жизнь и обсудить бытовые проблемы.
- Более активный формат закрытых клубов собирает предпринимателей, заряженных на результат. Жизнь внутри клуба проходит немного по другому: сборы каждую неделю, постоянные челленджи, трекинг и подбадривание друг друга.
- Бизнес-клубы статусного формата рассчитаны на поиск долгосрочных партнеров, возможно, и на взаимодействие с органами власти. Вступая в такие сообщества, вы получаете какой-то важный статус.
- Просто «понтовые» клубы — где понтов больше, чем контента.
Как вступить в закрытый бизнес-клуб
Как правило, во всех закрытых клубах для предпринимателей есть демо-доступ на день или на месяц — можно воспользоваться им, чтобы освоиться и понять, подходит вам это или нет.
Следующий этап — собеседование. Здесь важно учесть принцип: надо не просто прийти в клуб и что-то забрать, но и что-то дать взамен. Установки в духе «сейчас я приду и сразу начну всем продавать» не пройдут.
В нормальном бизнес-клубе у вас спросят о целях, дальнейших шагах, возможно, немного проверит служба безопасности. И если руководство клуба все устроит, вам предложат членство, после оплаты которого вы станете полноценным участником бизнес-комьюнити. Но это, конечно, лишь нулевая ступенька в том, что предстоит сделать для продаж.
Правильное позиционирование предпринимателя в закрытом клубе
Важный принцип во всех клубных взаимодействиях — правильное позиционирование себя и работа над хорошей репутацией внутри бизнес-клуба. Когда вы вступаете в закрытый клуб, очень важно сделать это не то чтобы громко, но желательно заметно. Так вами заинтересуются другие предприниматели.
Есть общие встречи, где представляют всех новичков. Подойдите к этой встрече креативно: расскажите о своих интересах, а не делайте самую простую презентацию. Например, не «меня зовут Андрей, я торгую металлом», а «меня зовут Андрей и я построил 15% четвертого моста в Новосибирске, потому что он сделан из моего металла». Казалось бы, это одно и то же, но звучит и выглядит по-разному.
Когда вы ярко позиционируете себя, даже если вас заметят 2-3 человека и вы найдете общие точки соприкосновения, это уже будет большим толчком к тому, чтобы создать свою внутреннюю сеть контактов для нетворкинга. Как правило, если эти 2-3 человека останутся довольны, то они порекомендуют вас еще 2-3 людям, и так далее по цепочке.
Таким образом вы зарабатываете авторитет и репутацию в клубе — даете все, что можете, и взамен получаете узнаваемость.
Как продажи окупают членство в бизнес-клубе
Членство в закрытых бизнес-клубах платное, стоит по-разному, обычно около 200-500 тысяч в год. Тем не менее, конверсия продаж очень высокая — у меня окупаемость выходит в 5 раз больше цены годового членства в клубе.
В закрытых клубах принято ставить в приоритет их участников. Например, если внутри клуба кто-то занимается клинингом, то другие предприниматели по умолчанию заказывают такие услуги не где-нибудь, а у своего «одногруппника». И если ваши услуги достаточно хороши, люди так и продолжат заказывать у вас. А даже если плохи, то именно в клубе вам об этом не только скажут, но и помогут их доработать до идеала. То есть в клубах всегда расчет на взаимный рост и поддержку.
Еще важно быть на виду и проявлять участие в активностях закрытого клуба, будь то субботник, концерт или просто общий сбор, чтобы другие предприниматели прониклись к вам и доверились. Когда вы наработаете авторитет и доверие в клубе, это начнет работать на вас. Все это происходит не сразу — примерно за 2-3 месяца.
Когда у вас уже будет авторитет, можно инициировать продажи — сделать анонс и продавать прямо, без уговоров. Так как это B2B-аудитория (т. е. у нее есть свои бизнесы), контракты могут устанавливаться надолго. Результатом будет то, что вы не потратите деньги на рекламу, а ваши клиенты будут обслуживаться у вас по несколько лет.
Чем еще полезен закрытый клуб
Вступая в клуб, вы получаете и другие «плюшки». Во-первых, руководство периодически приглашает интересных спикеров, у которых можно много чему научиться. Во-вторых, у клуба есть свои партнеры и спонсоры, которым руководство может вас порекомендовать. В-третьих, вас лишний раз могут упомянуть на сайте и вы появитесь в поисковой выдаче, что тоже является плюсом.
На мой взгляд, закрытые клубы очень полезны для предпринимателей и с точки зрения нетворкинга, и с целью продаж, и для развития личности и бизнеса.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале!