Медиа для B2B-компаний

Как менторинг помогает усилить отдел продаж и вырастить бизнес на 30-100% в год

В B2B-продажах успех компании напрямую зависит от эффективности команды. Однако традиционные методы управления часто не позволяют раскрыть потенциал каждого сотрудника и масштабировать лучшие практики.

Менторинг — современный подход, который помогает не только повысить личные продажи, но и вырастить бизнес на десятки процентов в год. Подробнее об этом подходе рассказывает Галина Штраус, партнер и ведущий консультант Unique Growth.

Галина Штраус
Партнер и ведущий консультант Unique Growth

Вызовы в управлении командой продаж

Развитие продаж сопровождается вызовами для руководителя:

Как масштабировать опыт самых результативных сотрудников, и надо ли это делать, ведь у каждого свой успешный стиль, свои клиенты и даже сегменты и продукты?
Где найти время на обучение и развитие команды, можно ли улучшить результаты свои и топ-перформеров, и если да, то как?
Если топ-перформеры лучше руководителя и в опыте, и в результатах — чем тогда руководитель им полезен?
Как развивать новичков, не тратить на это много ресурсов и помогать им быстрее «окупаться» для компании?

По отдельности программы обучения и развития не всегда помогают решить все эти вопросы, требует большого количества ресурсов компании и руководителя.

Менторинг меняет правила игры в управлении продажами. Он объединяет ежедневные задачи и развитие, помогает лидерам расти, и одновременно создает пространство для поиска новых решений и формирования уникального успешного стиля продаж, сплачивает команду.

Как менторинг помогает в развитии продаж

1. Рост через обмен опытом

Менторинг позволяет делиться реальными кейсами, а не просто давать инструкции. Специалисты по продажам учатся находить решения самостоятельно, а не перекладывать ответственность на руководителя.

Пример: сотрудник обсуждает со своим руководителем сделку с ключевым клиентом, чтобы понять, как действовать. Подход ментора — поделиться своим опытом действий в подобных ситуациях, задать правильные вопросы и поискать, в чем можно поддержать сотрудника.

В этот момент происходит переключение с «есть проблема» и «делай, как я скажу» на состояние поиска решения самим сотрудником. Он рассчитывает, размышляет, ищет пути и сценарии действий. Кейсы руководителя-ментора могут его вдохновить, поддержать и направить к эффективному решению. Также происходит переключение с «расскажу руководителю, это теперь его проблема» на возвращение ответственности и лидерства в ситуации самому специалисту.

2. Формирование доверия и вовлеченности

Открытые, неформальные обсуждения и внимание к личности каждого сотрудника формируют доверие и повышают мотивацию.

Как это работает? Безоценочные дискуссии, внимание к личности, его хобби, семейным и личным делам, тактичность в обсуждении результатов и целей, искренняя заинтересованность в развитии и результатах сотрудников — мостик к доверию и продуктивной работе в целом.

3. Развитие лидерства в команде

Менторинг способствует развитию самостоятельности и инициативы даже у опытных менеджеров по продажам, а руководитель становится наставником, а не просто контролером. Роль «продавца» и ответственность за принятые решения и действия остается у самого сотрудника.

Как это работает? Руководитель делится своим опытом, позитивными и неудачными кейсами, обсуждает ситуацию, не говорит директивно и однозначно, как поступить. Сотрудник может выбрать и неоптимальный способ действий — дискуссия об ожидаемых результатах позволит увидеть преимущества других решений, и это примет сам сотрудник. Либо через некоторое время он увидит результаты, и научится принимать другие решения.

Полезно руководителю делиться и личными кейсами, когда не получилось решить проблему — это сближает коллег, показывает, что у всех есть право на ошибку, и что 100% успеха не существует, но попробовать стоит. Руководитель, кстати, может не знать всех аспектов ситуации, не знать представителей клиентов и компанию, поэтому только совместные обсуждения и различные кейсы помогают сотруднику самому определить лучший способ действия прямо сейчас.

4. Рост показателей

Компании, внедрившие менторинг, фиксируют рост личных продаж на 25–60% за год, а текучесть кадров снижается на 30–40%.

Примеры и результаты российских компаний, применяющих менторинг в продажах:

В компании с IT-платформой для B2B-сегмента менторинг помог повысить личные результаты специалистов на 30-40% менее чем за 4 месяца.
Сервисная компания за счет повышения личных продаж каждого специалиста выросла более чем в 2 раза за год без увеличения числа менеджеров.

Как внедрять менторинг в отдел продаж пошагово

Модернизируйте командные встречи. Проводите sales meeting не только для отчетов, а для обсуждения кейсов и поиска решений вместе. Вовлекайте каждого, а не только «звезд».
Вводите регулярные обмены опытом. Организуйте Knowledge Sharing Day раз в 2 недели. Пусть сотрудники сами делятся актуальными кейсами, обсуждают улучшения инструментов и процессов, делятся между собой личными практиками и лайфхаками.
Развивайте базу знаний. Создайте живую базу знаний, которую наполняет вся команда. Фиксируйте не только «идеальные» сценарии, но и ошибки, нестандартные решения.
Проводите регулярные one-to-one. Выделяйте время для индивидуальных встреч с каждым сотрудником. Обсуждайте не только задачи, но и личные цели, зоны роста, мотивацию.
Давайте самостоятельность в развитии. На performance review предлагайте сотруднику самому оценить свои результаты и выбрать направления для развития. Руководитель — партнер, а не судья.

Пример из практики: в консалтинговой компании после внедрения менторинга средний чек вырос в 3 раза за 9 месяцев. Руководитель начал проводить еженедельные one-to-one, ввел практику совместного разбора кейсов, изменил сценарий встречи-планерки. В результате сотрудники стали быстрее закрывать сделки и активнее делиться опытом друг с другом.

Что важно учитывать при внедрении подхода

Менторинг должен соответствовать культуре и ценностям компании. Хорошая новость — менторинг в отделе продаж соответствует духу В2В и сервисных продаж, где ценится персональный подход и долгосрочные отношения с клиентами, и обычно быстро и гладко принимается командами.

Следует учитывать индивидуальные особенности специалистов по продажам и их опыт. Сотрудникам потребуется время, чтобы адаптироваться под новый стиль и подход руководителя, особенно если предыдущий опыт строился на четких указаниях и строгом соответствии алгоритмам и скриптам. Опытные сотрудники перенимают подход в течение 3-4 недель, молодым специалистам требуется в два раза больше времени, чтобы привыкнуть.

Руководителям продаж предстоит не просто внедрить новую методику, но и трансформировать собственный стиль управления. У них могут появиться новые страхи, например, ощущение потери контроля над ситуацией, придется бороться с желанием решать и помогать, вместо поддерживать и направлять и т. д. Поэтому руководителям следует оказать системную поддержку — обучение, сопровождение и обмен опытом с коллегами-менторами и HR.

С чего начать руководителю

Для внедрения менторинга в отдел продаж:

Изучите основы менторинга (книги, курсы, вебинары).
Найдите внешнего ментора и обратитесь к HR для поддержки.
Внедрите хотя бы одну практику менторинга в команду уже в этом месяце.
Соберите обратную связь, скорректируйте подход, добавьте методы в другие практики и отделы.

Выводы: польза менторинга в бизнесе

Менторинг — это не просто модный тренд, а мощный инструмент роста бизнеса. Он помогает раскрыть потенциал команды, повысить продажи и удержать лучших сотрудников. Начните внедрять менторинг уже сегодня — и вы увидите, как меняется ваша команда и бизнес.

Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале «B2B-медиа»!