Медиа для B2B-компаний
Продажи не растут: что делать?
Каждый предприниматель сталкивается с такой ситуацией, когда занимаешься продвижением, даешь рекламу, достиг какого-то уровня, а дальше продажи не растут. И здесь нужно разбираться, почему. Только установив причину, можно предпринять качественно другие действия, чтобы продажи снова пошли вверх. Что делать, рассказывает Анастасия Гордиенко, маркетолог для малого и среднего бизнеса.
Анастасия Гордиенко
Маркетолог для малого и среднего бизнеса
Составить путь клиента и провести аудит
Чтобы понять, почему ваши продажи не растут, первое что нужно сделать, это составить путь клиента, выписать все источники трафика и рекламные площадки:
- Как клиент попадает к вам на сайт?
- Откуда он узнает ваш номер телефона, чтобы позвонить?
- Где он находит ваш email, когда пишет письмо?
Далее необходимо провести ревизию всех источников рекламы. Проверьте, соответствуют ли они вашей целевой аудитории, приводят ли целевой трафик? Соответствуют ли рекламные офферы и баннеры вашей концепции и потребностям клиентов?
Если на ваш сайт приходят тысячи пользователей, а оставляют заявки десятки — конверсия явно ничтожно мала. Либо на сайт заходит нецелевой трафик и вы попросту сливаете рекламный бюджет, либо сайт не генерирует заявки.
Проведите аудит вашего сайта:
- актуален ли он;
- есть ли на нем формы захвата, работают ли они, куда попадают заявки, как быстро на них отвечают;
- быстро ли сайт загружается;
- актуальна ли информация на сайте;
- подан ли текст понятным вашей целевой аудитории языком;
- есть ли на сайте цены.
Взять стороннее мнение по каналам трафика и площадкам продвижения
Наверняка ваш подрядчик отчитывается перед вами, что он хорошо делает свою работу. Но следит ли он за рынком? Рынок сейчас очень гибкий и быстро меняется, из-за чего продажи могут перестать расти.
Спросите мнение своего подрядчика: что можно сделать, чтобы увеличить лидогенерацию? Кроме того, полезно взять второе и третье мнения других специалистов.
Составить воронку продаж и посчитать конверсию
Выделите ключевые этапы, которые проходит клиент. Посчитайте конверсию каждого этапа и конверсию лида в сделку.
Посмотрите, на каком этапе отваливаются клиенты и не растут продажи. Проанализируйте, почему.
Проанализировать каждый этап воронки продаж
Здесь проверяется качество работы менеджеров по продажам. Прослушайте диалоги с клиентами:
- Выявляет ли менеджер глубинные потребности клиента, делает ли он действительно индивидуальное коммерческое предложение, которое закрывает боли и потребности заказчика?
- Как ваш менеджер отрабатывает возражения? Умеет ли он работать с возражением «дорого»,«не сейчас» или «я посмотрю еще варианты»?
- Доносит ли менеджер ценности и выгоды для клиента?
Если продажи не растут из-за того, что менеджеру не хватает квалификации, он плохо разбирается в продукте и не умеет общаться с клиентами, обучайте его продукту, технологиям продаж, презентации, составляйте чек-листы. Либо меняйте сотрудника.
После озвучивания стоимости или отправки коммерческого предложения, какой процент клиентов готовы заключать договор? Если на этом этапе режутся конверсии, то нужно проверить, конкурентоспособны ли у вас цены, донесены ли выгоды и ценности для клиентов. Задайте вопросы самим клиентам: «Чего вам не хватило для принятия решения работать с нами?»
Следующий этап — составление и подписание договора. Насколько этот процесс удобен? Есть ли четкий алгоритм:
- Какая сторона присылает договор и заполняет реквизиты?
- Для подписания договора вам нужно встречаться лично или можно воспользоваться электронным документооборотом?
Что происходит после того, как клиент оплатил? Как вы выполняете свои обязанности? Какой эффект получает клиент при пользовании вашим продуктом или услугой:
- Сколько заплатил — столько получил.
- Получил больше, чем заплатил. Конечно, нужно стремиться к этому варианту.
Провести аудит маркетинговой стратегии
Сверьтесь с маркетинговой стратегией: соответствует ли ваше предложение по цене, качеству и наполнению той целевой аудитории, с которой вы работаете, тому позиционированию, с которым вы вышли на рынок. Там ли вы размещаете рекламу?
Например, я работала с макетной мастерской, которая позиционирует себя в премиум-сегменте. Но было мало заказов. Когда мы стали разбирать стратегию, выяснилось, что они ведут рекламную кампанию на всех девелоперов и не отражают на носителях и сайте свою премиальность. Соответственно, к ним обращается девелопер эконом- или комфорт-класса — им дорого. А застройщики бизнес- и премиум-класса не обращаются, так как визуально и в текстах не сопоставляют эту макетную мастерскую с соответствующим уровнем.
Мы доработали брендбук, прописали смыслы премиальности, более узко настроили рекламную кампанию, и недавно мастерская переехала в новое помещение, так как он избытка заказов им стало тесно в текущих условиях.
Провести кастдевы клиентов
Почему-то предприниматели не любят кастдевы. Но на самом деле этот инструмент сохранит ваши деньги и время.
Разговаривайте с вашими клиентами: с потенциальными, текущими и ушедшими. Задавайте им вопросы, интересуйтесь их мнением, собирайте обратную связь.
Составить дорожную карту
Когда вы проведете вот такую глобальную ревизию, у вас появится несколько гипотез, почему не растут продажи. Составьте подробную дорожную карту: с гипотезой, действиями, ответственным и сроками.
Выделите самые узкие места или те, которые, по вашему мнению, в первую очередь могут способствовать росту продаж. Последовательно внедряйте решения и оценивайте результаты, повлияло ли это на ваши продажи или нет.
Резюме: что нужно делать, когда продажи не растут
- Составить путь клиента. Выписать все источники трафика, рекламные площадки.
- Взять стороннее мнение по каналам трафика и площадкам продвижения.
- Составить воронку продаж и посчитать конверсии.
- Проанализировать каждый этап воронки продаж.
- Провести аудит маркетинговой стратегии. Свериться с концепцией.
- Провести кастдевы клиентов, которые не купили или ушли от вас.
- Составить дорожную карту для повышения продаж.
Еще больше полезных материалов про B2B-маркетинг и продажи читайте в нашем Telegram-канале «B2B-медиа»!